箭冠汽配连锁总经理杜小龙先生代表出席了本次会议，并发表了精彩演讲。

这些年，我一直都把自己定位成这个行业的研究人员。

现在是黄金时期，也是汽配行业的起步时期，我们还有很长一段路要走。

当一个企业和战略成熟以后，决定胜负的是节奏，是节拍。今天我站在这里，在今天这样的气氛下，我想趁着这个机会和大家来汇报、交流一下我们在箭冠做什么？

箭冠汽配最吸引我的便是他最核心的企业文化：一群人，一辈子，一件事。

• 什么样的一群人？怎样的一辈子？

• 什么叫务实？什么叫精进？什么叫高效？

张总身上有几个特点：

• 第一是一辈子只干这一件事。

• 第二是他拼命地交了很多钱去学品牌管理，他有足够的信心将战略运用地很好、很成熟。

事实证明，箭冠整个品牌战略方面的定位确实很清晰、很准确。那么接下来的打法实际靠节拍，靠怎样稳健的节拍能够赢。

我认为一个配件连锁，首先要有一个优秀的产品作为底蕴。而箭冠汽配，既然能做到全国最知名的品牌，肯定是有一定产品底蕴的。

当今中国汽车后市场尤其在汽车配件市场存在两种模式：一种叫做烧钱模式，一种叫做赚钱模式。

正如刚才官总所说，烧钱有两个目的：第一个目的是干掉对手，第二个目的是快速成为独角兽。

这两种行为并没有对错之分，但就我个人而言，我认为第二种行为是赚钱模式。不是急着拿钱，而是慢慢地通过滚动发展来打造品牌，来扩张规模。

要想成就伟大的事业，肯定不能没有资本的助力。然而资本怎么样在什么时机才能够真正起到助力的作用？这一点非常重要。若是拿了资本就慌了手脚，最后资本的节拍代替了你的节拍，或者叫做资本解套的需求代替了你的节拍，你就死掉了。

资本是一把双刃剑，我跟张总一直在反复探讨：我们在什么时机去拿资本才合适？现在真的能拿吗？现在能够掌控这件事吗？

在这个行业，一是拿资本成为风潮，二是不断的竞争、杀价成为基本手段。但是在箭冠，我要求整个公司绝不杀价、绝不赠送。

不可否认，十送十、十送十二，卖刹车片送滤清器这种做法对我们具有一定杀伤力，但面对这种情况，我们也能用自己过硬的品质和优秀的服务去对抗盲目杀价的挑战，用自己的理念、方法和有效的服务去稳住我们的客户。

箭冠汽配在2017—2018两年的焦灼期过去后，今年走上了一路上扬的道路。我相信，不论市场环境的竞争有多激烈，我和我们的小伙伴都会很愉快地走在“构建有效的服务”的路上。

有效的服务是什么？构建好优质的服务首先是人才。我到箭冠来的第一件事便是和张总说要建立箭冠的产业链军团，要让我们过去的加盟商以及我们工厂的战略合作伙伴之间不再局限于贸易关系，而是建立一个血肉连心的关系。

我们的第一个方案是大胆开设直营店。我认为如果连自己的直营店都做不好，你去做加盟那几乎是骗子。只有把直营店做得很好，才能把直营系统的方案复制出去让别人来交钱。

我们12月份在东莞开了6家店，3月15日在东莞又开了6家店，我们计划在6月份之前完成布局在东莞开的35家店。作为一个专业的汽配人才，一方面要熟悉SKU，另一方面还要了解修理厂的痛处和每一个配件的构造、功能，并能讲清楚。

汽配行业要想把零售搞起来，人是关键所在。对于一个修理厂来说，现在他的改善要点，一是需要准确的项目定位，二是自身人员的专业素养的提升。张总用19年的时间打造了一组优秀的产品品质，我希望未来我们联手能够打造一支高素养的专业团队。

在中国的汽配行业，要想把真正的市场份额做大、做稳定，把我们的连锁健康地发展起来，仅凭现在的好产品远远不够，人员素养必须进一步提升。因此我们现在用大量的精力去训练有素的产业军团，去打造每一个市场人员，打造每一个营销人员，让每一个店长真正做到训练有素。

只有高技能的人才，才能有效支撑持续的技术服务，保持与客户之间的同频共振，让我们与客户之间建立“强关联”。最后强调一句，箭冠汽配在提供优质产品的同时，希望通过强化人的专业素养，来提升我们有效的服务，以此来对抗市场的竞争压力。